Los Abogados no sabemos hablar de dinero. Por Alfredo Sánchez-Rubio

No sé si es algo común a las profesiones liberales, pero hasta en conversaciones con abogados veteranos te encuentras esa realidad de no saber cómo afrontar la cuestión económica con los clientes. Mucho más la gente joven.

Las excusas son de todo tipo: “en la facultad me enseñaron derecho, no a vender”, “me niego a subastar mis servicios”, “solo me faltaba tener que hacer presupuestos”, “no puedo saber cuánto cobrar hasta que el asunto haya terminado”, que se traducen en la respuesta que le damos al cliente más habitualmente cuando nos pregunta: “del dinero no te preocupes, de eso ya hablaremos”.

Hasta hace poco se venía asumiendo que los criterios de honorarios colegiales contenían una especie de estándar orientativo de lo que se podía o debía cobrar por nuestra intervención profesional. La dinámica actual, por la intervención de las autoridades de la competencia, de la que se ha ido impregnando el legislador (vid. reforma de la jura de cuentas en los casos de cliente persona física) va dirigida a que los honorarios entre abogados y clientes tienen que ser expresamente pactados.

Como abogados sabemos que los elementos esenciales del contrato (singularmente el precio) no pueden quedar al arbitrio de una de las partes, y que la normativa de consumidores y usuarios insiste en ello cuando estamos hablando de cliente persona física. Son leyes que conocemos e invocamos frente a terceros en los asuntos que nos encargan nuestros clientes, aunque luego no prediquemos con el ejemplo en nuestra propia actividad.

Entre las motivaciones que encontramos para no afrontar la cuestión económica con los clientes suele mencionarse la empatía: cuando te viene el cliente con un problema, con un dolor jurídico, solo falta tener que hablar del dinero que le va a costar. Más excusas. Cuando llevo el coche al taller o le pido cita al dentista no me encuentro esa empatía.

Otra motivación es que se trata de un tema incómodo, con lo que no creo que evitarlo o dejarlo para el final contribuya a solucionar nada. Cuanto antes lo afrontes, mejor. De hecho, soy de la opinión de que el profesional que aborda los honorarios honestamente y de frente desde el principio se está prestigiando. Si tu cliente no te va a pagar, mejor que lo sepas cuanto antes.

Entrando ya en el contenido de la propuesta de honorarios, creo que es bueno tener un modelo al modo de la hoja de encargo profesional, pero, dependiendo del tipo de asunto, un simple correo electrónico con los elementos esenciales podría valer.

Los apartados de una propuesta tipo podrían ser los siguientes, tras el agradecimiento por el interés en nuestro despacho:

• Descripción del contexto del encargo con el relato que nos ha hecho el cliente.
• Nuestra solución jurídica a la situación planteada, con todo el detalle que requiera la situación respecto de los servicios que nos están contratando: alternativas, escenarios, fases o hitos, etc.
• En el caso de que vayan a actuar varios abogados o despachos colaboradores, también debería expresarse.
• El precio se debe desglosar conforme a las fases o hitos de los servicios objeto del encargo.
• No hay una regla fija o inamovible sobre la forma de fijar los honorarios: precio cerrado, variable en horquilla o dedicación, o comisión de éxito.
• Dependiendo del tipo de asunto se puede hacer de una forma u otra: el precio cerrado genera certeza al cliente e incertidumbre al abogado en función de la dedicación, el ratio hora suele criticarse porque devalúa nuestra actividad y premia el desconocimiento (que obliga a invertir más tiempo), y la comisión de éxito no siempre es aplicable porque en muchos casos el cliente solo quiere minimizar daños o quedarse como está, no hay tal éxito.
• Como las costas no son del abogado sino del cliente, recomiendo incluir las costas de contrario -siempre que se perciban efectivamente- como una comisión de éxito, no necesariamente la única. Yo lo hago en el importe que rebase lo abonado al despacho, de tal forma que el cliente también recupera lo pagado.
• En las propuestas de mi despacho el pago también aparece desglosado por fases, y a la aceptación de la propuesta ya se hace un primer pago. No se deja todo al resultado del procedimiento. Usualmente solo se deja la comisión de éxito, si la hay. El resto se ha cobrado a medida que se ha ido realizando el trabajo.
• Resulta muy recomendable incorporar una cláusula de cambio de condiciones, de tal forma que las partes deberán sentarse a renegociar la propuesta en el caso de que el contexto varíe.
• Del mismo modo, en función del tipo de encargo, puede ser conveniente dejar fases o aspectos a definir tras un primer estudio o negociación, dependiendo del caso. Se pueden establecer unas bases o líneas maestras a definir posteriormente, una vez que se tenga más definida la estrategia.
• Finalmente, la propuesta de honorarios puede incorporar las menciones en materia de protección de datos, el horario del despacho e incluso las vías de comunicación y horarios en los que se evacuarán consultas, tratando de mitigar la tentación de algunos clientes de mandar mensajes fuera de horario de trabajo preguntando por lo suyo.

Hasta aquí unas líneas sobre por qué los abogados debemos hablar de dinero con los clientes desde el primer momento, y en qué forma y con qué contenido debemos hacerlo, conforme a la práctica que me ha sido de gran utilidad en mis tres décadas de ejercicio profesional.

A falta de otro elemento, la fijación del precio debe basarse en la estimación de coste de nuestra materia prima, que es nuestro tiempo, pero de eso hablaremos otro día.

Decálogo

1. No evites hablar de dinero con el cliente, aplazar los problemas no es la solución.
2. Siempre es recomendable trabajar con propuesta de honorarios, da confort a ambas partes.
3. Una propuesta puede documentarse en un simple correo electrónico. Tienes plantillas en internet.
4. Deberías tener una estimación de tiempo y recursos para cada tipo de asunto.
5. Fija hitos de pago realistas a medida que avance el asunto.
6. La condena en costas de contrario es la primera comisión de éxito, a veces no la única.
7. Los conceptos excluidos son tan importantes como los incluidos.
8. Contempla un cambio de circunstancias como modificación de la propuesta.
9. Especialízate, podrás cobrar mejor tus servicios. Externaliza y colabora.
10. No maldigas al cliente que discuta la propuesta, eso es que piensa pagarla.